Hẹn Bạn Trên Đỉnh Thành Công
Chương 13: Đề ra mục tiêu bạn ở đâu
Ví dụ sau đây nói về việc buôn bán, nhưng xin bạn nhớ là nó có thể ứng dụng vào bất cứ nghề nghiệp nào bạn đang theo đuổi.
Làm nghề bán hàng, muốn bán đắt, bạn phải đề ra mục tiêu. Nếu có kinh nghiệm làm việc với công ty của mình thì sẽ rất hữu ích, nhưng dù sao, bạn cũng cần tính toán để đề ra cho mình một mục tiêu lớn nhưng có thể thực hiện được. Dù có bản đồ thế giới thật đầy đủ trong tay, nếu không biết mình đang ở đâu, thì bạn cũng chẳng thể đi đâu được. Bạn cần một khởi điểm và việc ghi chép sẽ giúp bạn tìm thấy khởi điểm đó. Mỗi ngày cố gắng ghi chép ít phút thì trong vòng ba mươi ngày, bạn sẽ có được hình ảnh thực sự về khả năng sản xuất và làm việc cũng như việc sử dụng thời giờ một cách hiệu quả của mình. Bạn sẽ thấy năng suất của mình trong nửa tháng sau cao hơn nửa tháng trước. Đây chính là kết quả trực tiếp của việc biết ghi chép. Có điều cần nhớ là trong ba mươi ngày này, bạn phải hết sức thành thật, có thế mới mong giải quyết được tương lai, đồng thời nhớ giữ kín bản ghi chép này.
Có mấy mục bạn phải ghi chép cho thật đúng.
Thứ nhất, ghi chép giờ bạn thức giấc, giờ bạn ra khỏi giường và giờ bạn đi làm việc.
Thứ hai, ghi lại lượng thời gian bạn dùng để ăn trưa, uống cà phê, nghỉ ngơi, gọi điện và xía vào những vấn đề của người khác.
Thứ ba, ghi lại các cuộc điện đàm để hẹn gặp, giao dịch, trao đổi, các buổi chào hàng, thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và số lượng hàng bán được cũng như những khách đến thăm bất ngờ.
Sau cùng, ghi lại thời gian “hoàng hôn” tức thời gian bạn ở ngoài phòng làm việc, ba mươi phút cuối của cuộc điện đàm buôn bán, thời gian phụ trội để xem xét các tấm thiệp của khách hành tương lai. Dĩ nhiên, những ngày đầu có hơi gay nhưng bạn sẽ quen dần và hiệu quả công việc cứ thế mà gia tăng.
Coi lại bản ghi chép, bạn sẽ thấy ngày nào, tuần nào, tháng nào và quý nào là tốt nhất đoạn so sánh chúng với thời gian hiện tại, để rồi sẽ thấy mình có thể tái diễn được chúng và kết quả là bạn sẽ có được một năm tốt đẹp nhất. Dĩ nhiên, điều này còn tùy ở sản phẩm của bạn nữa. Loại hàng “nằm” sẽ không thể thay đổi hàng tháng, hàng tuần, hàng ngày như loại hàng “chạy” được (bàn chải hay mỹ phẩm khác với máy vi tính hoặc nhà cửa). Hãy cố chọn lấy một mục tiêu đặc biệt và mỗi ngày mỗi cao hơn. Song cũng phải nhớ thà là mục tiêu nhỏ nhưng tăng tiến còn hơn lớn mà phải giảm thiểu. Sự đua tranh đi liền với mục tiêu thường rất hữu ích. Vì vậy, bạn phải “đua tranh” cho có bài bản mới được. Trước tiên là những điều cần phải tránh. Tránh bóc ngắn cắn dài, tránh đua tranh với nhà vô địch khi bạn chỉ có khả năng trung bình. Thứ đến, tranh đua với người đứng trước mặt mình chứ không phải người dẫn đầu. Phương cách này rất hay, đặc biệt khi bạn phải đua tranh hai việc cùng một lúc, một là vượt qua người đứng đàng trước, hai là vượt qua kỷ lục của chính mình. Với phương cách này, các chiến thắng không bao giờ do may rủi, mà mỗi chiến thắng đạt được sẽ giúp bạn vững mạnh hơn trong cuộc đua tranh kế tiếp. Dù có bao nhiêu người đứng trên bạn đi nữa, nếu biết kiên trì “phá vỡ kỷ lục” của mình luôn, bạn sẽ đạt nhiều tiến bộ, bán được nhiều hàng và kiếm được nhiều tiền. Dĩ nhiên, nếu bạn cứ liên tiếp qua mặt hết người này đến người khác tất sẽ đến lúc không còn ai đứng trước mặt bạn nữa.
MỤC TIÊU QUAN TRỌNG NHẤT
Bạn hãy xem xét các mục tiêu về thể thao, tài chánh, tinh thần, nghề nghiệp, gia đình và xã hội. Một số quy tắc sau sẽ giúp bạn lượng định chính xác hơn các mục tiêu này. Nên nhớ là về bản chất những qui tắc này phải hoàn toàn phổ quát mới được. Dĩ nhiên bạn phải thích ứng chúng theo hoàn cảnh riêng của mình.
Bạn nên viết ra những điều mình mong muốn và nhắm tới. Có lẽ bạn sẽ bảo ngay: “Viết ra những điều tôi muốn ư? Phải ba ngày mới hết”. Cứ làm thử xem, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy thực sự không cần lâu đến thế. Viết rõ ra và sắp xếp thứ tự tùy theo tầm quan trọng của chúng. Dĩ nhiên, bạn đang thực hiện nhiều mục tiêu cùng một lúc. Bạn vừa muốn đoạt giải quán quân trong câu lạc bộ đánh gôn, vừa muốn ghế chủ tịch công ty mậu dịch, chủ tịch PTA lại vừa muốn làm xếp trong công đoàn của bạn. Vì vậy, bạn sẽ phải quyết định xem mục tiêu nào quan trọng nhất đối với mình vì mục tiêu nào cũng đòi hỏi thời gian và sự thích hợp với công việc đang làm cả. Biết đâu, bạn lại chẳng phải bằng lòng với điểm 8 thay vì chiếm giải quán quân, là hội viên hoạt động thay vì là chủ tịch thì sao. Nhưng dù ở mức độ nào, bạn cũng phải sắp xếp hoàn thành những mục tiêu đó.
TIẾN BƯỚC HOẶC DỪNG BƯỚC TRƯỚC TRỞ NGẠI
Khi đã sắp xếp mục tiêu theo thứ tự quan trọng rồi, bạn nên kê ra các trở ngại. Nếu không có tức là bạn đã nắm được trong tay mọi điều mình muốn rồi đấy. Liệt kê trở ngại xong, bạn có thể hoạch định chương trình và thời biểu để vượt qua. Đa số những vị giám đốc đều cho rằng bạn đã giải quyết được một nửa vấn đề sau khi xác định được chúng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy mình vượt qua trở ngại thật mau nhờ đã xác định được chúng. Và khi đã vượt được những trở ngại của một mục tiêu rồi thì những trở ngại của mục tiêu khác cũng sẽ dễ vượt qua hơn.
TỰ TIN MỘT CÁCH NGÂY THƠ
Nhiều năm trước, một anh bán dụng cụ bếp núc đã đến văn phòng của tôi. Lúc đó vào đầu tháng 12, nên chúng tôi bèn hoạch định chương trình cho năm tới, tôi bảo:
– Năm tới, anh dự tính bán được bao nhiêu?
Anh toét miệng cười nói:
– Tôi cam đoan với ông là năm tới, tôi sẽ bán được nhiều hơn năm nay.
– Thế thì hay lắm, nhưng năm nay anh đã bán được bao nhiêu?
Anh lại cười đáp:
– Ồ, tôi cũng không biết nữa.
Thú vị quá, bạn nhỉ? Nhưng cũng thật đáng buồn. Đây là một thanh niên không biết mình đang ở đâu và không có ý niệm gì về vị trí mình đang đứng, nhưng với lòng tự tin thường đi đôi với sự ngây thơ, anh lại biết mình sẽ đi đến đâu.
Đáng tiếc là nhiều người chúng ta cũng y như vậy đấy. Chúng ta không biết cũng như không có ý niệm gì về nơi mình đang đứng nhưng lại khăng khăng một mực là biết mình sẽ đi đến đâu. Bạn có như vậy không? Nếu có thì cuốn sách này đến với bạn thật là đúng lúc.
Tôi hỏi khích anh bán hàng:
– Thế anh có muốn lưu danh trong ngành bán dụng cụ bếp núc không?
Quả là cá đã cắn câu, anh hồ hởi đáp:
– Làm thế nào được, hở ông?
– Dễ lắm, anh chỉ việc phá kỷ lục của công ty là xong.
– Nói như ông thì dễ lắm, nhưng từ trước đến giờ, có ai phá được kỷ lục đó đâu cơ chứ!
Nghe anh trả lời, tôi hơi tò mò nên mới hỏi xem, anh bảo:
– Từ trước đến giờ có ai phá được kỷ lục đó đâu.
Là có ý gì, thì anh mới bật mí cho tôi biết những kỷ lục đó không đúng vì người giữ kỷ lục ấy có thêm chàng rể bán tiếp cho mình.
SỰ KHUYẾN KHÍCH – LINH HỒN CỦA THÀNH CÔNG
Bước chân khập khiễng của kẻ bại trận nơi anh bán hàng đó là:
“Tôi không thể đạt kỷ lục đó vì nó không đúng” nên tôi tái xác nhận với anh là nó đúng và khích lệ anh: “Nếu đã có người lập kỷ lục tất sẽ có người phá lỷ lục đó”. BỞI VÌ KHÍCH LỆ LÀ LINH HỒN CỦA THÀNH CÔNG, DO ĐÓ, TÔI ĐÃ TREO trước mắt anh một số phần thưởng. Trước tiên, tôi cam đoan rằng nếu anh phá được kỷ lục tuyệt đối đó thì hình anh sẽ được treo trong văn phòng gần hình vị chủ tịch của công ty. Anh khoái chí lắm. Rồi tôi nói thêm, hình anh sẽ còn được in trong các mục và các tiết quảng cáo trên khắp nước và anh sẽ nổi tiếng là người bán hàng giỏi nhất thế giới. Anh cười tít mắt. Sau cùng, tôi bảo anh, người ta sẽ thưởng anh “cúp vàng” hay ít nhất cũng tương tự như vậy. Tóm lại tôi tìm hết cách khích lệ anh, nhưng anh vẫn còn nghi ngờ về khả năng buôn bán của mình. Tôi mới nhắc lại là anh có thể phá kỷ lục bằng cách nhân tuần khá nhất của mình lên năm mươi lần. Anh toét miệng cười bảo:
– Ông ơi, nói thì dễ lắm…
Tôi ngắt ngang liền:
– Phải, rất dễ nếu anh tin mình có thể làm được.
Anh vẫn chưa tin mình có thể làm được, nhưng hứa là sẽ suy nghĩ kĩ lại. Điều này mới quan trọng vì MỘT MỤC TIÊU TÙY TIỆN SẼ BỊ XEM THƯỜNG VÀ RẤT DỄ BỎ QUA.
NHỮNG QUYẾT ĐỊNH KHÔNG CÓ CHỮ “NẾU”
Thế rồi, ngày 26/12 anh gọi cho tôi. Từ trước đến giờ, tôi chưa bao giờ được tham dự một buổi điện đàm thú vị như hôm đó. Đường dây hẳn phải nóng đỏ cả lên, và bạn có thể cảm được niềm phấn khích truyền đi trong lúc ấy.
Anh báo cho tôi:
– Ông biết không, sau lần gặp gỡ vừa qua, tôi đã ghi lại tất cả những gì đã làm, nên biết mình đã bán được bao nhiêu khi gõ lên một cánh cửa, kêu một cú điện thoại, hướng dẫn một buổi chào hàng hoặc mở hộp hàng mẫu. Tôi biết rành rẽ mình đã bán được bao nhiêu mỗi tuần, mỗi ngày, thậm chí cả mỗi giờ nữa”. Rồi anh hồ hởi bảo: “Tôi sẽ phá kỷ lục đó cho ông coi”. Tôi liền xen ngang:
– Không đâu, đâu phải anh “sẽ phá kỷ lục”. Anh đã phá kỷ lục rồi đấy chứ.
Tôi nói thế vì không nghe anh nói chữ “Nếu” lần nào. Quyết định của anh không phải là một quyết định “Nếu”. Bạn thử phân tích chữ “life” (đời sống) xem. Vấn đề của nó là chữ “if” (nếu). Nhiều người chẳng làm gì cả ngoài những quyết định “nếu”. Những quyết định này không đưa đến thành công mà chuẩn bị cho thất bại. Anh bán hàng này không như vậy. Anh không bảo: “Tôi sẽ phá kỷ lục đó nếu xe tôi không bị hư”. Anh không nói vậy là phải, vì thế nào xe anh chả có lúc hư. Anh cũng không bảo: “Tôi sẽ phá kỷ lục đó nếu trong gia đình không có ai bị đau hoặc không có ai chết”, vì sau đó anh phải chôn cất hai người thân, trong đó có ông anh ruột. Hoặc anh không bảo: “Tôi sẽ phá kỷ lục đó nếu không bị mất giọng”, vì đúng vào tháng 12, lúc sắp đạt mục đích, anh bị khản giọng nên bác sĩ cấm anh nói chuyện, đến nỗi anh chỉ còn cách là đổi bác sĩ khác. Không, quyết định của anh đã đến với tất cả nỗ lực chứ không phải chỉ là câu nói đơn giản, nhẹ nhàng. Tôi sẽ phá vỡ kỷ lục đó.
Ta phải xem xét mục tiêu của anh mới lượng định đúng được tầm mức của quyết định ấy. Trước đây, chưa bao giờ anh bán được quá 34.000 đô la mỗi năm, một doanh số không phải là tệ vào lúc đó. Tuy nhiên, năm kế đó, cũng cùng một loại hàng trong cùng một khu vực, với cùng một giá cả, anh đã bán được trên 104.000 đô la. Chỉ trong một năm trời, anh đã bán được hơn gấn ba lần, kết quả là anh đã phá kỷ lục tuyệt đối. Dĩ nhiên công ty đã tưởng thưởng đúng như anh với tôi đã bàn luận. Anh được nổi tiếng và lãnh “cúp” vàng.
KHÉO HƠN VÀ SIÊNG HƠN
Nhiều người cứ đòi mình phải được khéo hơn nhiều nữa, thực ra, họ đã khéo hơn rồi đấy chứ, vì năm nay, họ đã có mười một năm kinh nghiệm chứ đâu còn mười năm như năm trước nữa. Nhiều người cũng lại ước gì mình làm việc siêng năng hơn. Tôi cam đoan với họ là họ đã làm việc cần cù hơn và chắc chắn là khéo léo hơn rồi đó. Họ đã biết sắp xếp thì giờ và nhận ra giá trị của từng phút, từng giây. Họ khám phá ra rằng la cà đầu này, cà kê đầu kia chừng mười phút thôi, thì mỗi ngày cũng phải tốn 1 – 2 giờ, mỗi tuần từ 8 – 10 giờ, mỗi năm từ 100 – 500 giờ nghĩa là tương đương với 50 ngày làm việc 8 tiếng. Tóm lại, họ đã khám phá thấy là không ai xài hết 60 phút trong 1giờ, 24 giờ trong một ngày hoặc 7 ngày trong một tuần cả. Mỗi người chỉ có được những phút những giờ và những ngày mà họ đã sử dụng mà thôi.
KHI HỌ THÔI PHÍ PHẠM THÌ GIỜ VÀ BẮT ĐẦU BIẾT SỬ DỤNG NÓ, HỌ VỪA CÓ THỂ LÀM ĐƯỢC NHIỀU VIỆC hơn và vừa có nhiều giờ dành cho bản thân và gia đình hơn.
Nhờ ghi chép, họ bắt đầu biết được chỗ đứng CHÍNH XÁC của mình, biết mình phải bỏ ra bao nhiêu công sức để có được một buổi hẹn, bao nhiêu lần để kể được chuyện của mình, bao nhiêu lần giới thiệu mới bán được hàng. Cộng tất cả những điều này với ý thức về số giờ phải đổ ra để có được một buổi hẹn, để chào hàng và bán hàng, gồm cả giờ lái xe, giao dịch, lo giấy tờ… bạn sẽ biết được mình đang ở đâu ngay. Đây chỉ là một bài toán hết sức đơn giản. Nhờ vậy, bạn sẽ biết rõ từng giờ làm việc của mình, và hầu như sẽ thấy được ngay là mục tiêu của bạn đang tăng tiến – thường là một cách ngoạn mục, vì nhờ sự hỗ trợ của những sự kiện này, lòng tự tin của bạn sẽ giúp bạn thành công nhiều hơn nữa.
Phân tích câu chuyện trên, ta thấy anh bán hàng đã nắm được mọi nguyên tắc để đạt mục tiêu cũng như “đạt tới” mục tiêu.
1/ Anh ghi chép đều đặn để biết mình đang ở đâu.
2/ Anh ghi rõ những mục tiêu muốn hoàn thành theo từng năm, từng tháng, và từng ngày.
3/ Mục tiêu của anh rất rõ ràng (104.000 đô la).
4/ Anh đề ra mục tiêu lớn – nhưng có thể đạt – để kích thích và đua tranh.
5/ Anh đề ra mục tiêu dài hạn (1 năm) nên không bị thất vọng trước những thất bại hàng ngày.
6/ Anh liệt kê những trở ngại và đề ra chương trình để thắng vượt.
7/ Anh chia mục tiêu ra nhiều phần nhỏ để thực hiện từng ngày.
8/ Anh thiết đặt kỷ luật cho chính mình để đi những bước cần thiết hầu đạt mục tiêu.
9/ Anh tuyệt đối xác tín mình có thể đạt mục tiêu.
10/ Anh tự hình dung như thể đã sẵn sàng đạt tới mục tiêu trước cả năm trời.
Xin nhắc trước bạn là nên cẩn thận khi chia sẻ mục tiêu của mình với người khác. Nếu thấy cần thì hãy làm nhưng phải khéo chọn đối tượng. Việc chia sẻ rất hữu ích nếu người nghe giúp bạn thêm lạc quan và củng cố được niềm tin tưởng là mình sẽ đạt đích. Nhưng nếu họ chế nhạo ý tưởng và coi nhẹ cố gắng của bạn thì nhất định là sẽ có hại.
Anh bán hàng trong truyện đã thổ lộ với gia đình là những người tin tưởng và nâng đỡ anh, mục tiêu của mình. Anh cũng thổ lộ với người khác vì anh hiểu mình sâu sắc đủ để biết rằng làm thế mình sẽ đạt tới mục tiêu hơn khi lâm vào hoàn cảnh khó khăn.
Tôi biết những ví dụ trên không thể đúng với từng trường hợp cá biệt được, nhưng những nguyên tắc chung sẽ phù hợp với hoàn cảnh của bạn.
HÔM NAY SÁNG ĐẸP – NGÀY MAI HUY HOÀNG
Giả như một bà mẹ tự nhủ: “Thế tôi làm sao có thể đặt ra cả chuỗi mục tiêu như vậy được?”. Trước hết, bà nên đề ra một mục tiêu lớn. Một trong những mục tiêu lớn nhất mà bất cứ người mẹ nào cũng có thể chọn lựa là dạy cho con cái biết sống trong một xã hội phức tạp và biết tự lập. Lo cho con cái được hạnh phúc, khỏe khoắn, lành mạnh cả về luân lý lẫn tình cảm chính là một mục tiêu lớn của bất cứ người mẹ nào. Mục tiêu lâu dài có thể là dạy con thành người hữu dụng của xã hội.
Một trong những mục tiêu hàng ngày tốt đẹp nhất là dạy con cái biết sống tự lập. Tục ngữ Trung Hoa nói rất đúng rằng: “Nếu bạn cho người khác một con cá, bạn sẽ nuôi họ được một ngày, nhưng nếu dạy họ biết bắt cá, bạn sẽ nuôi họ suốt đời”.
Hãy dạy con cái biết làm việc, biết nương tựa nơi mình và chịu đựng chính mình. Còn có mục tiêu hàng ngày nào có thể tốt hơn nữa?
Mục tiêu hàng ngày của mỗi người chúng ta là kiện toàn tối đa điều có thể làm hôm nay trong khi chuẩn bị cho ngày mai huy hoàng hơn. Tương lai chính là nơi bạn sẽ sống quãng đời còn lại. Những thành tựu mỗi ngày chính là những viên gạch xây nên nó. Nếu bạn biết xếp gạch đều đặn và vững chắc với mục tiêu thích đáng, thế nào bạn cũng xây được cầu thang lên tới đỉnh. Để biết đạt mục tiêu cho đúng, bạn phải hiểu rõ là thang máy hư rồi đấy. Bạn sẽ phải dùng cầu thang leo từng bậc một – may thay, chúng đang ở trước mặt và vẫy gọi bạn leo – thẳng một hơi đấy.